8 måder at få mere fra din eksisterende kunder

For mange af os – især dem i servicevirksomheder – vores nuværende og tidligere kunder er vigtige af tre grunde:
1. de har allerede købt fra os, så at de havde en god oplevelse, de kunne købe fra os igen. Vi ved også, at få en ny kunde er meget dyrere end at sælge til en eksisterende kunde, så ved fortsat at sælge til dem, vi virkelig spare os nogle penge.
2. de kan give os uvurderlig feedback om, hvordan vi gjorde. Var vores service god nok? Frydede vi dem eller var vi bare ok. Vores produkt opfylde deres forventninger? Var det god værdi for pengene? Og så videre.
3. de fortsætte med at gemme os penge fordi de skal være vores vigtigste kilde til henvisninger og nye business. Så gennem dem får vi adgang til nye kunder, der allerede kender os og har en positiv udtalelse om, hvad vi gør.
De fleste klienter møder jeg udnytter ikke deres eksisterende kundedatabase, og ikke gør det, er at miste ud på en omkostningseffektiv kilde til potentielle nye virksomheder. Mange modtager henvisninger – som de er taknemmelig – men det er ikke fordi de aktivt søgt henvisningen, eller haft en strategi på plads til at bede om det.
Her er 8 måder at maksimere værdien fra dit mest værdifulde aktiv:
Glæde dine klienter
Enhver med en halv en hjerne kan opfylde en kunde. Men kun når du hele tiden glæde kunder vil de vender tilbage. Du bør sigte mod at overstige dine kunder forventninger på hver vekselvirkning, at de har med dig. Gør det konsekvent, og du vil have en kunde for livet.
For eksempel, du tror, din loyale klient kunne drage fordel af læse et afsnit af din e-bog eller en artikel, du har skrevet? Overrask dem og gøre det en gave. Sikker på, du kunne sige, “Jeg vil give dig en rabat på 50 procent.” Afkald på pengene. Give din klient en grund til at holde sig rundt og tilbringe en tusind dollars i stedet.
Tilpasning, tilpasse, Tilpas
“Vi indleder en æra hvor én størrelse ikke passer alle- eller endda et par. Vi indtaster en æra hvor one size passer til én. Det er meget personlig, kunde-centreret, kundestyret.” (Fra én størrelse passer en: opbygge relationer en kunde og én medarbejder ad gangen).
Kendt som customer relationship management (CRM) og en til en-marketing, er personalisering praktiseres af virksomheder, store og små på tværs af alle sektorer af økonomien. Budskabet her er enkel: du skal overdådige personlig opmærksomhed på kunder, der vil gengælde ved at være konsekvent god købere af dit produkt eller service.
Give disse kunder et incitament til at dele oplysninger om sig selv, som du kan bruge når du kontakter dem næste. Jo mere dine kunder føler som om du behandler dem individuelt, jo mere sandsynligt er det at fortsætte deres forhold med dig.
Give garantier
En garanti er et kraftfuldt værktøj til at holde dine kunder, når de ellers kunne gå andre steder. Med et godt garantere, du fortælle dine kunder, hvor og hvordan at klage, og denne klage er værd at deres tid og indsats. Det viser også, at du pleje. En god garanti er ubetinget, let at forstå, meningsfuld, nemt at påberåbe sig og nemt at samle på.
Bede om tilbagemeldinger
Hvis du ikke ved, hvad kunden tænker du, din virksomhed, dit produkt og dine services, måske du så godt lukke butikken.
Folk vil godkende din virksomhed, ikke fordi de synes, det ser godt ud, men fordi de ved, det er godt. Hvis de har problemer med dine tjenester, er kunder den bedste kilde til objektive råd om hvordan man laver forbedringer. Så har en proces i sted hvor du regelmæssigt spørge dem for feedback. Og når de har givet det til dig, lad dem vide, hvordan du skal bruge den. De vil begynde at føle sig involveret i din virksomhed, og er mere tilbøjelige til at sende andre mennesker din måde.
Belønne dem for at være Loyal
Loyalitet markedsføring programmer er designet til at skabe loyalitet og øge salget fra dine bedste kunder. Når korrekt designet og udført fejlfrit, giver loyalitetsprogrammer et vigtigt link mellem din virksomhed og dine kunder, forbedre kundetilfredsheden og øge salget. Her er nogle almindeligt anvendte ideer til at skabe din egen loyalitetsprogram:
 at foretrække satser for loyale kunder
 giver bonus produkt eller tjeneste, hvis de har købt før
 programmer, der fremmer flere køb (Køb 3 og få 4. gratis)
 Point program – hvert køb er værd point. Da de samle en række punkter får de en belønning af en slags
Bevar kontakten
At holde kontakten med dine kunder handler om at opretholde relationer. Kunder er mest tilbøjelige til at holde købe fra dig, hvis du har et stærkt forhold – hvis de har tillid til dig og dit produkt/service. Dine hold i touch strategi bør overveje:
 den bedste måde at holde i kontakt (email, telefon, trykt nyhedsbrev osv)
 frekvens (månedlig, kvartalsvis event-baseret), og
 hvad man skal tale om (hvad virksomheden gør, industrien information, tips og råd, nyttige ressourcer osv)
Et hold i Touch program er ikke stedet for en hård sælge. Holde det oplysninger baseret, kortfattet og interessant
Gennemføre en henvisning
Være meget klart om, hvem du ønsker som en henvisning, og hvorfor. Kvalitet af henvisninger du modtager afhænger af, hvor godt dine kunder forstår, hvad du leder efter. Den bedste måde at gøre dette er at skrive det til dem, eller diskutere det i nogle detaljer – ikke antage de allerede kender. Ved afslutningen af hvert salg, Spørg dem hvis de kender nogen andre mennesker, der ville være interesseret i din service.
Takke dem for henvisninger – hver gang
At finde en måde at takke kunderne for henvisninger lader dem vide, at du værdsætter dem for deres indsats. Det gør dem føler sig anerkendt, og det styrker adfærden, så de overveje at henvise til dig igen. Et tak kan være så simpelt som en håndskrevne kort, sendes via mail til et sæt af biografbilletter, en kupon eller bare et telefonopkald.
Der er så mange måder at vi kan gå et skridt videre med de mennesker, der allerede købe fra os. Gøre dette fokus af din markedsføring indsats og du vil snart se frugterne kommer tilbage i form af øget henvisninger og øget salg.

Tigger din tillid i Afrika

Syntaksen er tortureret, grammatik lemlæstet, men den besked – sendt af snail mail, telex, telefax eller e-mail – er sammenhængende: en afrikansk stor kanon eller hans arvinger ønsker at overføre penge tjent i år af transplantat og bestikkelighed til en sikker bankkonto i Vesten. De søger modtagerens tilladelse til at gøre brug af hans eller hendes inconspicuous tjenester for en procentdel af loot – normalt mange millioner af dollars. Et gebyr er nødvendig for at fremskynde sagen, eller at betale skat eller til at bestikke embedsmænd – forklare de plausibelt.
Det er et fupnummer to årtier gamle – og det virker stadig. Kun sidste måned, en bogholder til en Berkley, Michigan advokatfirma begået underslæb 2,1 millioner dollars og kabling det til forskellige bankkonti i Sydafrika og Taiwan. Andre ofre blev kidnappet for løsepenge, da de rejste i udlandet for at indsamle deres “share”. Nogle har aldrig gjort det tilbage. Hvert år, er der 5 sådanne mord samt 8-10 snatchings af amerikanske borgere alene. Den sædvanlige løsesum krævede er halvdelen en million til en million dollars.
Fidus er så udbredt, at nigerianerne så passer til udtrykkeligt for at forbyde det i artikel 419 af deres straffelov. Den nigerianske præsident, Olusegun Obasanjo straffet svindlerne til påføre “uoverskuelige skade nigerianske virksomheder” og “markedsføring i hele landet under mistanke”.
“Kabel” citater statistik præsenteret på den internationale konference om forskud gebyr (419) svig i New York på Sept. 17:
“Omkring 1 procent af millioner af mennesker, der modtager 419 e-mails og faxer er med held snydt. Årlige tab til fidus i USA samlet mere end 100 millioner dollars, og retshåndhævelsespersonale tror globale tab kan alt over $1,5 milliarder.”
Ifølge “IFCC 2001 Internet svindel rapport”, udgivet af FBI og National White Collar Crime Center, beløb nigerianske brev svindelsager til 15,5 procent af alle klager. Internet Fraud Complaint Center refererer Sådan rip-offs til US Secret Service. Mens den mediane tab i alle slags bedrageri på nettet var $435 – i den nigerianske fidus var en svimlende $5575. Men kun én ud af ti vellykket forbrydelser er rapporteret, siger FBIS rapport.
IFCC giver denne meddelelse til potentielle mål:
Være skeptisk over for enkeltpersoner, der repræsenterer sig selv som nigerianske eller andre udenlandske embedsmænd beder om din hjælp i at placere store summer af penge på oversøiske bankkonti.
Tro ikke et løfte om store summer af penge for dit samarbejde.
Giv ikke nogen personlige oplysninger vedrørende din opsparing, kontrol, kredit og andre finansielle konti.
Hvis du er anmodet, ikke reagere og hurtigt underrette de relevante myndigheder.
“419 koalitionen” er mere kortfattet og meget mere pessimistisk:
“Aldrig betale noget op foran en eller anden grund.
ALDRIG udvide kredit for nogen grund.
ALDRIG gøre noget indtil deres check rydder.
ALDRIG forvente nogen hjælp fra den nigerianske regering.
Stol aldrig på din regering til at redde dig.”
State Department Bureau for International Narcotics og loven håndhævelse anliggender udgivet en brochure med titlen “Nigerianske Advance Fee Fraud”. Det beskriver historien om denne særlige form for svindel:
“AFF kriminelle omfatter universitet-uddannede fagfolk, der er bedste i verden til ikke-voldelige spektakulære forbrydelser. AFF bogstaver først dukkede op i midten af 1980 ‘ erne omkring tidspunktet for sammenbrud af verden oliepriser, som er Nigerias vigtigste valutamarkedet lønmodtager. Nogle nigerianere vendte til kriminalitet for at overleve. Svigagtig ordninger såsom AFF lykkedes i Nigeria, fordi nigerianske kriminelle benyttede sig af, at nigerianerne taler engelsk, business, og landets enorme olierigdomme internationale sprog og naturgas reserver – rangeret 13 i verdens- Tilbyd lukrative forretningsmuligheder, at tiltrækker mange udenlandske virksomheder og personer.”
Ifølge London Metropolitan Police selskab svig Department modtage potentielle mål i Det Forenede Kongerige og USA alene c. 1500 henvendelser om ugen. Den amerikanske efterretningstjeneste finansielle kriminalitet Division tager i 100 opkald om dagen fra amerikanerne tilgang af con-mænd. Det erkender nu, at “nigerianske organiseret kriminalitet ringe kører bedrageriskemaer gennem linjerne mail og telefon er nu så store, de udgør en alvorlig økonomisk trussel mod landet”.
Nogle gange endda frimærker fastgjort til sådanne breve er smedet. Nigerianske postarbejdere er kendt for at være sig svindlerne. Navne og adresser er fremstillet af “fagblade, business mapper, magasin og avis reklamer, handelskamre og internettet”.
Ofrene er enten for intimideret at klage eller andet utilbøjelige til at indrømme deres samordning i hvidvaskning af penge og svig. Andre forsøger forgæves at genvinde deres tab af pløjning flere penge ind i ordningen.
I modsætning til populær billed er svindlere ofte voldsomme og involveret i andre kriminelle sysler, som handel med narkotika, ifølge Nigerias Drug retshåndhævende organ. Af blight har bredt sig til andre lande. Breve fra Sierra Leone, Ghana, Congo, Liberia, Togo, Elfenbenskysten, Benin, Burkina Faso, Sydafrika, Taiwan, eller endda Canada, Det Forenede Kongerige, Oman og Vietnam er ikke ualmindelige.
Underbudsrabatter falder i et par kategorier.
Over fakturerede kontrakt svindel involverer angiveligt overførsel af beløb, der er opnået gennem oppustede fakturaer til bankkonto for en uafhængig udenlandsk virksomhed. Kontrakt svig eller “handel standard” er blot en falske ordre ledsaget af en svigagtig bankcheck til produkter af en eksportvirksomhed, ledsaget af efterspørgslen efter “prøver” og forskellige transaktion “gebyrer og afgifter”.
Nogle af ketsjere er almindeligt outlandish. I “wash-vask” tillid trick er mennesker kendt for at betale op til $200,000 for en speciel løsning til at fjerne pletter fra millioner i udvisket dollar sedler. Andre købt”” stærkt “nedsatte” råolie gemt i “hemmelighed” steder- eller fast ejendom i rezoned landestandarder. “Clearing huse” eller “venturekapital organisationer” hævder at handle på vegne af Central Bank of Nigeria hvidvaske provenuet af scams.
I en anden twist, velgørende organisationer, akademiske institutioner, nonprofit organisationer og religiøse grupper bliver bedt om at betale arv skatten på en “donation”. Nogle “honoratiores” og deres pårørende kan søge at flygte ud af landet og beder ofrene at rykke bestikke penge til gengæld for en generøs nedskæring af den rigdom, de har gemt i udlandet.
“Banker” kan finde inaktive konti med millioner af dollars – ofte i lotterigevinster – venter på at blive overført til en off-shore tilflugtssted. Falske job med oppustede lønninger er en anden angiveligt måde at bedrage statsejede virksomheder – samt salg af målets anvendes køretøj til dem for en ekstravagant pris. Der synes at være nogen ende på kriminelle opfindsomhed.
Sidst, foregiver korrespondancen at komme fra – ofte hvid – uegennyttige professionelle tredjeparter. Revisorer, advokater, direktører, bestyrelsesmedlemmer, sikringspersonale eller bankfolk foregiver at handle som trustees for den virkelige dignitar har behov for hjælp. Mindre godtroende ofre er underkastet en plain gamle afpresning med verbale trusler og forfølgelse.
Den mere øget offentlig bevidsthed vokser med overeksponering og den strammere net af internationale samarbejde mod fidus, den wilder historierne gydninger. Bogstaverne er dukket op for nylig underskrevet af døende flygtninge, overlevende fra terrorangrebet den 11, og serendipitous amerikanske kommandosoldater på mission i Afghanistan.
Regeringer i hele verden har gearet til at beskytte deres forretningsmænd. U.S. Department of Commerce, for eksempel, offentliggør den “verden handlende data rapport”, udarbejdet af amerikanske ambassade i Nigeria. Det “giver de følgende typer af oplysninger: typer af organisationer, år etableret, hovedstol ejere, størrelse, produktlinje, og finansielle og handelsmæssige referencer”.
Ensidige amerikanske aktivitet, inefficacious samarbejde med den nigerianske regering, nogle af hvis embedsmænd er rygter om at være i på deals, multilaterale bestræbelser inden for rammerne af OECD og Interpol, uddannelses- og informationskampagner – intet synes at være arbejder.
Behandling af 419 svindlere i Nigeria er så milde, at, ifølge “Nigeria Tribune”, USA truet landet med sanktioner, hvis det ikke forbedrer betydeligt sin post på økonomisk kriminalitet af November 2002. Både os Treasurys finansielle kriminalitet Enforcement Network (FINCEN) og OECDS Finansielle Aktionsgruppe (FATF) havde karakteriseret landet som “en af de værste gerningsmændene af økonomisk kriminalitet i verden”. Den nigerianske Centralbank lover at få bugt med denne invaliderende problem.
Nigerianske sig – selv ofte ofre for svindel – tage fænomenet i stiv arm. Den nigerianske “daglige mester”, tilbudt denne indsigtsfulde Apologien for de hensynsløse og nådesløse 419 bander. Det er værd at citere udførligt:
“For at udrydde 419 svøbe, ledere på alle niveauer bør arbejde ihærdigt for at skabe beskæftigelsesmuligheder og folk opfattelse af ledere som rollemodeller. Landets meget høj arbejdsløshed figur har gjort vrøvl af såkaldte demokrati udbytte. Størstedelen af nigerianske ungdommelige skole leaver herunder universitetsuddannede, er uden synlige middel til levebrød… Faktum er, at de fleste af disse myldrende unge netop ikke kan se vores såkaldte ledere sifon deres gudgivne velhavende. Så tyet de til alternative svigagtige midler levebrød kaldet 419, mindst skal ses som er ankommet… Nogle af disse 419ers er i nationalforsamlingen og staten huse forsamling mens nogle surround formand og cheferne på tværs af landet.”
Nogle svindlere forsøger at forherlige deres kriminelle aktiviteter med en politisk og historisk kontekst. Webstedet for den “419 koalition” indeholder bogstaver casting fidus som en form for tvungen erstatning for slaveri, som erstatningen fra Tyskland til overlevende fra holocaust. Tillid tricksters prale af besvigelse den “hvide civilisation” og demaskering falskheden af sine fordringer til overlegenhed. Men et par vrangforestilling enkeltpersoner til side, dette er intet andet end et røgslør.
Grådighed opvejer frygt og griskhed enmeshes mennesker i klart kriminelle virksomheder. “Ofre” for advance fee svindel er sjældent incognizant af deres påståede rolle. De hemmelige bevidst og forsætligt med selv-erklærede kriminelle til fleece regeringer og institutioner. Dette er en af de sjældne forbrydelser, hvor bytte og gerningsmanden kan godt fortjener hinanden.