Konsulenter kan være skræmmende

Udnytte Discovery analyse for at lindre din frygt for ved hjælp af en konsulent
Konsulenter kan give reelle værdi ved mange lejligheder, men de kan også være dit værste mareridt. Nogle klichéer omfatter;
“En konsulent vil bede dig om tid og derefter stjæle dit ur.”
“To ting, du ikke ønsker at se—pølse gøres & en gruppe af konsulenter forsøger at løse et problem.”
Værste mareridt
Den hængende på strategi—konsulenter kan blive din værste mareridt på mange måder. Nogle konsulenter har perfektioneret hængende på og bruge det som en proaktiv vækststrategi. Når et projekt startes nærmer sig sin afslutning, synes nye problemer at mystisk få identificeret. Det kan begynde som en uddannelse problem; uddannelse problemet vokser ind i en forvaltning spørgsmål, en teknologi problem, en kanal spørgsmål. Hvert emne kan blive til en anden konsulent projekt eller en udvidelse af det oprindelige projekt. Før du ved af det din omkostninger for konsulentens råd og bistand bliver en vigtig faktor i udgift side af din resultatopgørelse.
Uklare forventninger—nogle konsulenter er så dygtig til præsentationer og forslaget skriftligt at leveringsmængder bliver meget immaterielle og de er ikke målbare. Hvis de ikke er målbare, går ansvarligheden ud af vinduet. Dette kan alene vende din høring erfaring til et mareridt. Projektets omfang kan have en kontinuerlig krybning, der koster dig flere og flere penge. Leveringsmængder skal være klart defineret og dokumenteret. Men selv om du har gjort dit hjemmearbejde og føler du har klare forventninger ting kan gå galt.
Medarbejderindflydelse—din risiko for fiasko er eksponentielt højere, hvis du ikke er inddraget dine nøglemedarbejdere i beslutningen om at gøre processen med at ansætte en konsulent. Det er vigtigt, at du har medarbejderen købe når du beslutter dig for du har brug for en konsulent.
Ansvarlighed—konsulenter gerne sige de kan føre en hest til vand, men de kan ikke gøre dem drikke. Med andre ord kan ikke konsulenter udføre planen for selskabet. Som et resultat, er det meget vanskeligt at holde konsulenter ansvarlig for resultaterne. Ofte gange konsulenterne gør en fantastisk præsentation og sælge deres virksomhed baseret på ekspertise de virkelig ikke besidder. De er dygtige til hurtig forskning og kan være overbevisende for at demonstrere deres bredde af viden om din virksomhed baseret på dette hurtig forskning. Mange gange kan de imponerende partnere i firmaet forsegle aftalen og derefter sende i en bunke af MBA børn til at gøre arbejdet. Det er en fantastisk læringsproces for MBAS, at du ender med at betale.
Der er i kontrol—kan ansætte den forkerte konsulent være farligt, det kan koste dig salg, fortjeneste og ansatte, selv hvis du ikke er forsigtig. Ikke slå din virksomhed over for en konsulent. Ikke begå fejlen at tænke de kender din virksomhed bedre end dig. Der er ikke nogen konsulent derude der kender din virksomhed bedre end dig og dine medarbejdere ved din virksomhed. Hvis du hyre en konsulent, blive involveret og styre processen.
En bred vifte af smagsvarianter—konsulenter kommer i en række forskellige varianter. De består af tidligere sælgere, tidligere vice præsidenter, MBA kandidater, tidligere administrerende direktør, tidligere revisorer og selv tidligere tjenere. Der er mange professionelle karriere baseret konsulenter, der har udviklet upåklagelig omdømme. Der er også en masse af konsulenter, der er konsulenter, fordi de er mellem jobs eller pensioneret og kede. De fleste konsulenter kan være meget overbevisende af deres ekspertise og mange kan bakke det op med ydeevne. Men, der er dem, der lyder imponerende simpelthen fordi de er usædvanlige højttalere og oplægsholdere. Nogle tilbud problemer svarer til hvad du kan opleve fra arbejde med forudgående klienter. Det i sig selv garanterer ikke, at de kan hjælpe med at løse dine problemer. Nogle kan, nogle kan ikke. Nogle kan gøre et fremragende stykke arbejde for dig, men nogle kan ikke.
Gang på gang—problemet med nogle konsulenter er det faktum, at de virkelig ikke har gik i gang. De har ikke gik i dine sko. De fleste har nogle erfaring fra erhvervslivet, men mange har aldrig ejet deres egen virksomhed. Mange mangler den entrepreneurielle oplevelse starter en virksomhed helt fra bunden og vokse en væsentlig indtægtskilde. Nogle har aldrig ejet eller solgte deres egen virksomhed før konsulenter. Mange manglende erfaringer med driften af en familie ejet virksomhed, møde løn eller styring af likviditeten. Nogle er veluddannede, nogle er ikke.
Værdien af en erfaren konsulent
Den rigtige konsulent kan give enorm værdi til din virksomhed. Bare at have en fordomsfri, uden for par øjne kig på din virksomhed kan afsløre ting, du som formand og din executive personale ikke kan se. Det er ikke ualmindeligt, fordi du er fanget i den daglige drift af din virksomhed. En konsulent har desuden ikke den følelsesmæssige, medfølende tilknytning til mennesker og processer, som du og din ledergruppe har udviklet. Som et resultat, kan konsulenten hjælpe dig med at identificere og løse problemer, der er gået ubemærket eller ignoreret.
Konsulenter giver værdi, ikke fordi de kan gøre ting, du ikke ved hvordan man gør, men de giver ofte værdi, fordi du og dit team ikke kan har båndbredde til at afsætte den nødvendige tid til mange spørgsmål kan blive udsat for din virksomhed. Dette gælder især, hvis disse spørgsmål involverer marked eller kanal forskning. Forskning og teknologiprojekter er ofte typerne engagementer, som falder ind under denne kategori. Støtte til uddannelse og medarbejder udvikling er to andre område hvor konsulenter giver exceptionel værdi. Konsulentbranchen er en stor og voksende industri, der er hurtigt nærmer sig de $100 milliarder Dollar-mærket. Et marked af denne størrelse tiltrækker mange spillere. Der er mange professionelle, kompetente og tillid værdig konsulenter derude, men der er også nogle, der ikke muligvis lever op til dine forventninger. Salg & Marketing Management Magazine undersøgelser har angivet, at over 75% af virksomhedsledere svarede, at konsulenter er nødvendige for virksomhedens succes. Disse samme undersøgelse resultater konkluderede, at over 50% af de virksomheder, der udnytter konsulenter var utilfreds eller kun lidt tilfreds. Virksomheder med mindre end $10 millioner i indtægter rapporterede en meget højere tillid niveau i konsulenter end virksomheder med over 10 millioner dollars i indtægter
Så hvad gør du hvis du tror, du har brug for en konsulent?
Start ved at udnytte den kreativitet og initiativ fra dit eget personale til at identificere omfanget af din interne spørgsmål. Den perfekte bil til at gøre dette kaldes en “Discovery analyse”. Discovery analyse udnytter et spørgeskema, der stimulerer en tankevækkende proces designet til at identificere problemer og udfordringer at indvirkning virksomhedens rentabilitet. Følgende salgs discovery analyse er et eksempel af denne proces. Det vil identificere problemer og udfordringer inden for salgsfunktioner i selskabet. At være salg specifikke betyder, at du skal omfatte salg nøglemedarbejdere i processen. Uafhængige svarene på spørgsmålene skal lede dig til meget fokus-specifikke områder inden for organisationen, der kræver opmærksomhed. Ejer/formand, Vice President for salg, salgschefer og både inden for og uden for sælgere skal udfylde denne opdagelse analyse.
Discovery teammøde skal afholdes til at gennemgå resultaterne af denne proces. Hvert gruppemedlem skal forberede en uafhængig SWOT (styrker, svagheder, muligheder og trusler) analyse baseret på deres svar efter at udfylde dette spørgeskema. Kun de tre mest kritiske områder inden for hver kategori skal registreres:
Styrker: De tre største styrker virksomheden har at skabe konkurrencefordele.
Svagheder: De tre mest kritiske svagheder, som skal behandles for at bevare eller skabe nye konkurrencemæssige fordele eller som et minimum sætte dig på en level playing field med konkurrencen.
Muligheder: De tre største muligheder for virksomheden at skabe konkurrencefordele, forbedre markedsandel, øge indtægterne eller oprette omkostningsreduktion gennem procesforbedringer.
Trusler: De tre største trusler lavet af enten interne eller eksterne miljø. Dette kan omfatte regeringsbekendtgørelser, indenrigspolitik, konkurrence aktivitet eller andre eksterne påvirkninger.
Alle svar skal udskrives sætvis fra hver gruppe. Fælles områder af bekymring bør fremhæves. Et minimum af en en-dags retræte med deltagelse af alle ledelse og nøglepersoner opfordres til at sikre, at behørig opmærksomhed og diskussion er givet til alle områder af bekymring, der er identificeret gennem denne opdagelse analyse. De følgende ti spørgsmål er eksempler på de 75 spørgsmål på salg discovery analyse spørgeskema. E-mail-rick@ceostrategist.com for en komplet liste over spørgsmål eller kopier af discovery analyser for human ressource spørgsmål, planlægning, lagerstyring, driftsstyring og profit og margin forvaltning.
Sample spørgsmål:
1. kan du registrere og overvåge kundeklager?
2. kan du opretholde en kunde klage database til at spore mønstre og identificere tilbagevendende problemer?
3. bruger du denne information til at forbedre ydeevnen og øge kundetilfredsheden?
4. du hverve kundefeedback?
5. kan du give kunder via en enkelt kontaktperson?
6. kan du spore kundetilfredshed med interne drift statistik fyld satser?
7. kan du identificere affald i driftsomkostninger, såsom den høje pris på fejl?
8. har du modtage telefon system statistikker til at analysere kaldende adfærd?
9. Hvordan kan du måle kundetilfredshed? Har du et formelt system? Som en karakterbog?
10. indebærer salgsstyrken leverandører i salgsprocessen?
Du kan finde, ved hjælp af denne proces, du har identificeret spørgsmålene klart nok at du kan løse dem uden hjælp fra en konsulent, eller du kan bare nødt til at ansætte en “Team Coach” til at hjælpe dig og dit team finde løsninger og handle på dem. (Se team coaching www.ceostrategist.com) I det mindste vil du have identificeret problemerne klart nok for at fastsætter specifikke mål, leverancer, der er målbare, til diskussion med potentielle konsulenter. Hvis du beslutter at gå fremad, søger bistand fra en konsulent, interview flere. Kontroller referencer og bede om en henvisning fra konsulenten fra en klient, hvor projektet ikke op til forventningerne. Ikke acceptere svaret at ingen af deres projekter nogensinde mislykkedes. Hver konsulent har haft projekter, som ikke levede op til forventningerne. Find ud af hvorfor fra deres klienter.
Bevæbnet med dine oplysninger fra discovery analyse proces, er du nu i en bedre position til at definere de forventede fra konsulenterne resultater. Bede om et forslag, der er klart defineret leverancer. Vær ikke bange for at sætte en del af deres gebyr på risikoen baseret på resultater. Sørg for at du og konsulenterne er enige om en bestemt tidslinje. (Vigtigt—Ask til en fast prisforslag)
Der er nogle højt kvalificerede, meget effektiv konsulenter med speciale i engrosforhandling. Jo mere du er i stand til at definere dine forventninger, jo bedre dine chancer for at være tilfreds med resultaterne. Gør dit hjemmearbejde.