8 måder at få mere fra din eksisterende kunder

For mange af os – især dem i servicevirksomheder – vores nuværende og tidligere kunder er vigtige af tre grunde:
1. de har allerede købt fra os, så at de havde en god oplevelse, de kunne købe fra os igen. Vi ved også, at få en ny kunde er meget dyrere end at sælge til en eksisterende kunde, så ved fortsat at sælge til dem, vi virkelig spare os nogle penge.
2. de kan give os uvurderlig feedback om, hvordan vi gjorde. Var vores service god nok? Frydede vi dem eller var vi bare ok. Vores produkt opfylde deres forventninger? Var det god værdi for pengene? Og så videre.
3. de fortsætte med at gemme os penge fordi de skal være vores vigtigste kilde til henvisninger og nye business. Så gennem dem får vi adgang til nye kunder, der allerede kender os og har en positiv udtalelse om, hvad vi gør.
De fleste klienter møder jeg udnytter ikke deres eksisterende kundedatabase, og ikke gør det, er at miste ud på en omkostningseffektiv kilde til potentielle nye virksomheder. Mange modtager henvisninger – som de er taknemmelig – men det er ikke fordi de aktivt søgt henvisningen, eller haft en strategi på plads til at bede om det.
Her er 8 måder at maksimere værdien fra dit mest værdifulde aktiv:
Glæde dine klienter
Enhver med en halv en hjerne kan opfylde en kunde. Men kun når du hele tiden glæde kunder vil de vender tilbage. Du bør sigte mod at overstige dine kunder forventninger på hver vekselvirkning, at de har med dig. Gør det konsekvent, og du vil have en kunde for livet.
For eksempel, du tror, din loyale klient kunne drage fordel af læse et afsnit af din e-bog eller en artikel, du har skrevet? Overrask dem og gøre det en gave. Sikker på, du kunne sige, “Jeg vil give dig en rabat på 50 procent.” Afkald på pengene. Give din klient en grund til at holde sig rundt og tilbringe en tusind dollars i stedet.
Tilpasning, tilpasse, Tilpas
“Vi indleder en æra hvor én størrelse ikke passer alle- eller endda et par. Vi indtaster en æra hvor one size passer til én. Det er meget personlig, kunde-centreret, kundestyret.” (Fra én størrelse passer en: opbygge relationer en kunde og én medarbejder ad gangen).
Kendt som customer relationship management (CRM) og en til en-marketing, er personalisering praktiseres af virksomheder, store og små på tværs af alle sektorer af økonomien. Budskabet her er enkel: du skal overdådige personlig opmærksomhed på kunder, der vil gengælde ved at være konsekvent god købere af dit produkt eller service.
Give disse kunder et incitament til at dele oplysninger om sig selv, som du kan bruge når du kontakter dem næste. Jo mere dine kunder føler som om du behandler dem individuelt, jo mere sandsynligt er det at fortsætte deres forhold med dig.
Give garantier
En garanti er et kraftfuldt værktøj til at holde dine kunder, når de ellers kunne gå andre steder. Med et godt garantere, du fortælle dine kunder, hvor og hvordan at klage, og denne klage er værd at deres tid og indsats. Det viser også, at du pleje. En god garanti er ubetinget, let at forstå, meningsfuld, nemt at påberåbe sig og nemt at samle på.
Bede om tilbagemeldinger
Hvis du ikke ved, hvad kunden tænker du, din virksomhed, dit produkt og dine services, måske du så godt lukke butikken.
Folk vil godkende din virksomhed, ikke fordi de synes, det ser godt ud, men fordi de ved, det er godt. Hvis de har problemer med dine tjenester, er kunder den bedste kilde til objektive råd om hvordan man laver forbedringer. Så har en proces i sted hvor du regelmæssigt spørge dem for feedback. Og når de har givet det til dig, lad dem vide, hvordan du skal bruge den. De vil begynde at føle sig involveret i din virksomhed, og er mere tilbøjelige til at sende andre mennesker din måde.
Belønne dem for at være Loyal
Loyalitet markedsføring programmer er designet til at skabe loyalitet og øge salget fra dine bedste kunder. Når korrekt designet og udført fejlfrit, giver loyalitetsprogrammer et vigtigt link mellem din virksomhed og dine kunder, forbedre kundetilfredsheden og øge salget. Her er nogle almindeligt anvendte ideer til at skabe din egen loyalitetsprogram:
 at foretrække satser for loyale kunder
 giver bonus produkt eller tjeneste, hvis de har købt før
 programmer, der fremmer flere køb (Køb 3 og få 4. gratis)
 Point program – hvert køb er værd point. Da de samle en række punkter får de en belønning af en slags
Bevar kontakten
At holde kontakten med dine kunder handler om at opretholde relationer. Kunder er mest tilbøjelige til at holde købe fra dig, hvis du har et stærkt forhold – hvis de har tillid til dig og dit produkt/service. Dine hold i touch strategi bør overveje:
 den bedste måde at holde i kontakt (email, telefon, trykt nyhedsbrev osv)
 frekvens (månedlig, kvartalsvis event-baseret), og
 hvad man skal tale om (hvad virksomheden gør, industrien information, tips og råd, nyttige ressourcer osv)
Et hold i Touch program er ikke stedet for en hård sælge. Holde det oplysninger baseret, kortfattet og interessant
Gennemføre en henvisning
Være meget klart om, hvem du ønsker som en henvisning, og hvorfor. Kvalitet af henvisninger du modtager afhænger af, hvor godt dine kunder forstår, hvad du leder efter. Den bedste måde at gøre dette er at skrive det til dem, eller diskutere det i nogle detaljer – ikke antage de allerede kender. Ved afslutningen af hvert salg, Spørg dem hvis de kender nogen andre mennesker, der ville være interesseret i din service.
Takke dem for henvisninger – hver gang
At finde en måde at takke kunderne for henvisninger lader dem vide, at du værdsætter dem for deres indsats. Det gør dem føler sig anerkendt, og det styrker adfærden, så de overveje at henvise til dig igen. Et tak kan være så simpelt som en håndskrevne kort, sendes via mail til et sæt af biografbilletter, en kupon eller bare et telefonopkald.
Der er så mange måder at vi kan gå et skridt videre med de mennesker, der allerede købe fra os. Gøre dette fokus af din markedsføring indsats og du vil snart se frugterne kommer tilbage i form af øget henvisninger og øget salg.